Если ребёнок врёт.. Что делать если вы обнаружили детскую ложь? Предотвращать, корректировать, бороться? Постарайтесь…

Если ребёнок врёт..

Что делать если вы обнаружили детскую ложь? Предотвращать, корректировать, бороться?

Постарайтесь вспомнить о тех моментах вашей жизни, когда говорили сами неправду, и о том, почему это делали. Переживали из-за реакции окружающих? Хотелось выдать желаемое за действительное? Может быть, чувствовали, что ваш собеседник не готов услышать правду?

Когда ребёнок обманывает нам важно:

-Учитывать возраст и уровень развития ребёнка. Примерно с 2-2,5 лет активно развивается воображение. Детские сочинительства, рассказы о своём геройстве — норма для дошкольников. Подыгрываем «неужели? и что было дальше?» К 6-7 годам ребёнок научится отделять свою сказку от реальности. А вот дети школьного возраста хорошо чувствуют, о чём можно сказать, о чём лучше промолчать.

-Распознавать то, что скрывается за ложью. Дети никогда ничего не делают просто так.

-Поддерживать связь с ребёнком. Тогда ребёнок хочет делиться. И это самая надежная профилактика против лжи. Находить время, чтобы выслушивать его.

-Подтверждать свои слова делами. Ребёнок может врать, потому что окружающие врут.

-Принимать ребёнка таким, какой он есть. Если никто не ожидает от него совершенства, тогда нет смысла «заметать свои следы».

-Выражать своё разочарование только в поведении, поступке ребёнка.

-Если ребёнок признаётся в том, что сказал неправду, похвалите его за честность.

Детский психолог КТЦ «Свет Маяка» Ильина Ольга Михайловна
➡ +7 (863) 303 20 49

#ростовнадону #светмаяка #тренингиростов #психология #психологростов #психологияотношений #психологияличности

http://www.svetmayaka.ru/specialist/olga-ilina/


#психологростов #светмаяка #юмор

#психологростов #светмаяка #юмор


Почему абьюзеры делают то, что они делают, почему никогда не признают свою вину, почему…

Почему абьюзеры делают то, что они делают,

почему никогда не признают свою вину,

почему нельзя их за это обвинять

и как бороться с насилием так, чтобы это действительно работало.

Самое печальное в насилии — то, что оно существует и, судя по всему, в ближайшее время исчезать из человеческой культуры не собирается. В токсичные и абьюзивные отношения люди попадают с печальной регулярностью и в астрономических количествах.

Это очень грустно.

Есть и много других печальных вещей про абьюз — например, то, что несмотря на то, что виноват в нём исключительно сам абьюзер, только его жертва может что-то сделать, чтобы спасти себя. Причем единственный эффективный способ поведения — ровно противоположный тому, как обычно ведут себя жертвы.

Сегодня я хочу поговорить о самой фатальной ошибке, которую совершают все, кто пытается остановить насилие.

Причём эту ошибку совершают и жертвы, и спасатели, и сами агрессоры (да, они тоже порой пытаются измениться).

Люди неверно понимают саму природу насилия и психологию насильника.

Начнём сначала: с вопроса «почему они это делают»?

Почти любой мало-мальски толковый текст про насилие и абьюз сводится к банальному «потому что могут». Абьюзеры совершают абьюз, потому что у них есть доступ к тёплому живому телу, которое не успело убежать достаточно быстро и далеко.

Это правда.

Но этого объяснения недостаточно!

Потому что — ну вот что вы представили, читая предыдущий абзац? Этакое чудовище, капающее слюнями, с клыками, когтями, монстр, в общем. Каннибал, который закусывает людьми на завтрак и на обед, морда вся в крови и топор в руке.

Так вот — абьюзер НИКОГДА ТАК НЕ ВЫГЛЯДИТ.

Иногда в описаниях насилия рисуется другая картинка: уверенный в себе психопат, который играет людскими жизнями, бесчувственный, манипулятивный, порабощающий доверчивых жертв и разрушающий их жизни.

ТАК абьюзер ТОЖЕ НИКОГДА НЕ ВЫГЛЯДИТ.

Именно из-за таких картинок жертвы частенько и попадают в абьюзивные отношения: они просто не знают, на что смотреть, и пропускают шкурно важные маркеры в поведении своего партнёра.

Приготовьтесь, сейчас будет самая важная мысль всего текста!

Главный маркер абьюзера — ДЕФИЦИТ.

Абьюзер всегда испытывает острейшую нехватку жизненно важного, ему НАДО.

Это «надо» может сильно отличаться от человека к человеку.

Почти всегда в «надо» входит власть, желание управлять людьми. Абьюзеру надо, чтобы его слушали, чтобы с ним не спорили, чтобы его «понимали» (=соглашались с ним), чтобы близкие готовы были прийти на помощь, когда понадобится.

Но опять-таки — вы никогда не услышите от абьюзера «хочу власти».

Вот что вы услышите:

«Мне одиноко»

«Твои слова ранят меня»

«Все уроды»

«Я ужасно устал»

«Ненавижу свою работу»

«Когда же этот ребенок наконец угомонится?»

«У меня плохие отношения с семьёй»

«Почему ты меня не понимаешь?»

и так далее.

Вполне обыденные фразы, которые вы слышите от обычных людей почти каждый день. И вполне вероятно, сами время от времени произносите.

Кроме власти, абьюзеры часто страдают низкой самооценкой, нехваткой внимания со стороны противоположного пола, насилием в их сторону, нехваткой денег на жизненно важные нужды…

Да.

Абьюзер — не чудовище с окровавленной пастью и не обаятельный психопат.

Абьюзер — это мать-одиночка, которая устала ухаживать за своим капризным ребенком.

Абьюзер — это ваша мама, которую каждый день унижает начальница.

Абьюзер — это ваш друг, которого затравили на фикбуке.

Абьюзер — это ваш партнёр, который не нашёл дело своей жизни и работает в колл-центре.

Абьюзер — это ваш коллега, который исходит ядом на «этих стерв, которым только бабло и подавай».

Абьюзер — это ваш отец, который ненавидит вашу мать, но готов терпеть её ради бесплатной уборки и готовки.

Абьюзеры — это всегда самые обыкновенные люди, которых вы видите каждый день. Усталые, задолбанные, но близкие и любимые.

Обычные живые люди, безо всяких окровавленных пастей. Они умеют говорить комплименты, любить, испытывать нежность, они могут устроить чудесный отпуск или свидание. Вы видите, осязаете, чувствуете, что они, абьюзеры — живые люди. Вы испытываете к ним эмпатию и понимаете, что у них есть проблемы, и вы сочувствуете им.

И это — правда!

И вот тут всё осыпается.

У жертвы не получается совместить в голове картинку «вот так со мной делать нельзя» и «он же живой, ему же плохо».

Спасатели пытаются убедить жертв, что ну вот же, он же такое чудовище, посмотри что он творит, бросай его немедленно. Но жертвы не могут — потому что это не только чудовище, это ещё и близкий и любимый человек. Спасатели говорят, что всё это иллюзия, зависимость, и он тебя просто использует — но жертвы ЗНАЮТ, что НЕТ.

Сами абьюзеры же…

Давайте разберемся вот с каким вопросом: почему абьюзеры решают свои проблемы именно насилием?

В смысле, ну ведь всем же плохо живётся, всем не хватает денег, всем трудно справляться с эмоциями, все чувствуют одиночество, переживают из-за низкой самооценки и недостатка уважения.

Это разве достаточный повод, чтобы разрушать чужие жизни?

Наверняка даже среди читателей найдется немало людей в трудной жизненной ситуации — однако же ни в жизни не поднимавших ни на кого руку.

И вы не били никого! И не отнимали! И не унижали! Несмотря на все лишения.

Ответ такой: вы могли хоть как-то справиться со своими проблемами легитимными способами. Абьюзеры — нет.

Да, объективно могут существовать какие-то другие способы решения проблем, кроме насилия. Но сам абьюзер ни одного легитимного способа не видит. Либо просто не видит, либо они все дороже решения проблемы: например, да, можно не бить жену, но это придётся договариваться с ней тогда, выполнять какие-то её требования, а это сложно и слишком унизительно.

То есть абьюзер и не-абьюзер могут объективно быть в равном социальном положении. Более того, у не-абьюзера могут быть гораздо более серьезные проблемы — просто он с ними справляется как-то, а абьюзер нет.

Вы можете пойти на низкооплачиваемую работу к плохому начальнику — а абьюзер нет, унизительно.

Вы можете справиться с приступом злости на ребенка и выпить чаю с ромашкой — а мама-абьюзер нет, у неё нет уже сил и желания заботиться о чувствах ребенка.

Вы можете как-то принять, что не нравитесь всем девушкам — а абьюзер нет, это же значит, что он не такой классный, как он думал, это же больно.

И даже эта чрезвычайно тонкая грань на самом деле ещё тоньше.

Потому что вот у вас да, тоже есть проблемы, но вы же никого не абьюзили — да?..

Правда?

Одна из характернейших черт абьюзера — очень плохая и очень избирательная память.

Абьюзеры быстро и легко забывают любой вред, причиненный другим. А если и помнят его, то считают оправданным.

Да, я ударила ребенка, но я просто сорвалась, я спала всего два часа, что вы прицепились к молодой матери, все вы такие умные и знаете как воспитывать детей, и только осуждаете вместо того, чтобы помочь.

Да, я оскорбляла мать, но так вы посмотрите, как она меня абьюзила с самого детства, конечно я не выдержала её очередную мозговыносящую лекцию о том, какой у меня в комнате бардак.

Да, я ударил жену, так она на меня три часа орала, какой я нищий и что не уделяю ей внимания, а я работаю целыми днями между прочим.

И здесь границы полностью исчезают.

Жертва превращается в насильника ровно в тот момент, когда решает дать отпор.

Нет этой границы! Её невозможно провести.

И это — вторая фатальная ошибка, которые совершают те, кто пытается противостоять насилию.

Изнутри абьюза невозможно повести себя «хорошо», невозможно не причинить никому вред, потому что ТО, ЧТО ТЕБЕ КРОВНО НУЖНО, НАХОДИТСЯ У ДРУГОГО ЧЕЛОВЕКА.

Спокойный сон матери находится в руках её капризного ребенка.

Душевное равновесие ребенка, выросшего в абьюзе, находится в руках токсичной матери.

Самооценка мужа находится в руках истеричной жены.

В ситуации абьюза мир сужается, абьюзер не видит никаких вариантов, он хочет то, что нужно отрорвать с руками у другого.

Абьюзер — это ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ НЕ ВИДИТ ИНОГО ВЫХОДА, КРОМЕ НАСИЛИЯ.

Если этого не понимать, насилие не остановить. Даже сам абьюзер не сможет себя остановить, пока он не поймёт, почему он делает то, что делает. И что не сработает сила воли, ты не остановишь руку от удара, когда увидишь недовольное лицо жены, что проблему решать надо сильно раньше.

И поэтому ни покорность, ни отпор агрессору никогда не помогают жертве.

Покорность сделает их просто доступной пищей, а отпор только повысит градус насилия.

И что самое искреннее раскаяние абьюзера никогда не остановит абьюз, ему нужно сначала научиться закрывать дефицит самостоятельно, а абьюзер и так в ресурсной яме, у него нет сил ни на что вообще.

Поэтому нельзя обвинять насильника.

Обвинение дегуманизирует, оно рисует перед вами образ монстра, а абьюзер не монстр.

Это близкий и любимый человек, который отчаянно нуждается в помощи, у которого трудный день, который сам понимает, какую глупость совершил и который сожалеет.

Но которому НЕЛЬЗЯ оказывать помощь, сочувствовать, поощрять его раскаяние и принимать извинения.

Если вы понимаете, что запускает насилие… не «извращенный внутренний мир», не «перверзный нарциссизм», а вот эта обыкновенная человеческая усталость, отчаяние, невозможность решить свои проблемы — и одно-единственное живое тело, которое не успело вырваться из-под «срыва»… вы сможете уберечься от него.

Но полностью вы убережетесь от насилия тогда, когда сможете увидеть и понять, как сами совершаете абьюз — увидеть, как один плохой день или «провокация» превращает вас в монстра, который «вполне имел на это право».

И когда вы поймете, что предотвращать насилие нужно раньше, сильно раньше — и когда поймете, в насколько более ранний момент нужно бежать из токсичных отношений — тогда вы и будете от него защищены.

Чтобы понимать насилие, нужно удерживать в голове одновременно две дикие и, кажется, абсолютно несочетающиеся мысли:

— что то, что насильник делает, это неприемлимо, невозможно, несправедливо и делать это не имеет права НИКТО;

— и то, что насильник — обычный усталый человек, живой, чувствующий и думающий, но в большом дефиците и не умеющий закрывать дефицит никак по-другому.

Ни одна мысль не отменяет другую. Ни одна не ложная. Обе — правда, и с ними обеими нужно как-то вместе жить.

И это чудовищно сложно.

Но только так можно защититься самому и защитить близких.

P.S. Ещё одна вещь, которую мне хотелось бы упомянуть.

Абьюзер ВЫНУЖДЕН насиловать, ХОЧЕТ насиловать, НЕ УМЕЕТ НЕ насиловать, или ПРОСТО МОЖЕТ насиловать?

Всё одновременно. Все эти пункты взаимоподдерживают друг друга.

Желание формируется на основе удачного опыта. Получилось ударить жену и не получить за это уголовку? В следующий раз в такой же ситуации очень захочется ударить её, очень.

Удовлетворять свои потребности легитимными способами абьюзер сначала не очень-то и умел (а если умел, то плохо и очень много за это платил), но по мере удачного опыта применения силы у него совсем потерялись навыки ненасильственного решения проблем.

Абьюзер впервые взялся за насилие, потому что там и тогда он не видел никакого другого способа решить проблему, он был вынужден. Но дефицит никуда не исчез, и всё равно ему приходится повышать голос или поднимать руку, потому что, см. выше, он не умеет и не хочет учиться делать это по-другому.

И разумеется, всё насилие возможно только там и тогда, когда рядом есть живое и тёплое тело, которое после первого раза не ушло. Любящий близкий, да.

Гранатовый Сад [психология & more]


Правила ассертивного поведения. Термин «ассертивность» происходит от английского слова «assert» — настаивать на своем,…

Правила ассертивного поведения.

Термин «ассертивность» происходит от английского слова «assert» — настаивать на своем, отстаивать свои права.

Под ассертивным поведением понимают позитивное поведение цельного человека, демонстрирующего самоуважение и уважение к другим, слушающего, понимающего и пытающегося достичь компромисса.
Философия поведения основана на предположении, что многие люди забыли, или им просто не говорили, что мы все равны и имеем равные права. Цель ассертивности — отстаивать свои права без нарушения прав других людей.

Правила ассертивного поведения
1. Я имею право выражать свои чувства прямо, честно и открыто средствами, уважающими права других.
Манипулятивное предубеждение:Я не должен показывать своих чувств. Это может нанести вред окружающим. Это может дискредитировать меня в их глазах.

2. Я имею право выражать свои мнения и убеждения прямо, честно и открыто средствами, уважающими права других.
Манипулятивное предубеждение: Я не должен выражать свои мнения и убеждения честно и открыто. Это может нанести вред окружающим. Это может дискредитировать меня в их глазах.

3. Я имею право самостоятельно оценивать собственное поведение, мысли и эмоции и отвечать за их последствия.
Манипулятивное предубеждение: Я не должен бесцеремонно и независимо от других оценивать себя и свое поведение. В действительности оценивать и обсуждать мою личность во всех случаях должен не я, а кто-то более умудрённый и авторитетный, кто обладает правом владения истины в последней инстанции.

4. Я имею право не давать никаких объяснений и обоснований, оправдывающих моё поведение.
Манипулятивное предубеждение: Я отвечаю за свое поведение перед другими людьми, желательно, чтобы я отчитывался перед ними и объяснял все, что я делаю, извинялся перед ними за любые свои поступки.

5. У меня есть право не брать на себя ответственность за проблемы других людей.
Манипулятивное предубеждение: У меня больше обязательств по отношению к некоторым людям и учреждениям, чем к себе. Желательно пожертвовать моими собственными достоинством, мнением и желаниями и приспособиться под их нужды. Они намного важнее, чем я.

6. Я имею право изменить своё мнение. Я имею право менять свои взгляды.
Манипулятивное предубеждение: В случае если я уже высказал какую-то точку зрения, я не должен ее никогда менять. Иначе мне придётся извиняться или признать, что я ошибался. Это бы означало, что я не компетентен и не способен отстаивать своё мнение, пусть и ошибочное.

7. У меня есть право делать ошибки и чувствовать себя комфортно, признавая их. Я имею право ошибаться и отвечать за свои ошибки.
Манипулятивное предубеждение: Мне не положено ошибаться, а если я сделаю какую-то ошибку, я должен чувствовать себя виноватым. Желательно, чтобы меня и мои решения контролировали.

8. Я имею право сказать: «Я не знаю», «Я не понимаю».
Манипулятивное предубеждение: Желательно, чтобы я смог ответить на любой вопрос. Я обязан понимать всё, что бы ни происходило. Я обязан разбираться абсолютно во всём. Иначе я буду никчёмной личностью.

9. Я имею право не зависеть от доброй воли других людей.
Манипулятивное предубеждение: Если люди хотят добра мне или кому-либо или чему-либо, то им лучше знать, как правильно жить. Я должен следовать за ними в их добрых побуждениях, независимо от своих желаний.

10. Я имею право быть независимым от доброжелательности остальных и от их хорошего отношения ко мне.
Манипулятивное предубеждение: Я должен сделать всё, чтобы вызвать одобрение и похвалу других людей, я в них нуждаюсь.

11. Я имею право принимать нелогичные решения.
Манипулятивное предубеждение: Желательно, чтобы я соблюдал логику, разум, рациональность и обоснованность всего, что я совершаю. Разумно и правильно лишь то, что логично и обоснованно.

12. Я имею право сказать: «Я тебя не понимаю».
Манипулятивное предубеждение: Я должен быть внимателен и чувствителен по отношению к потребностям окружающих, я должен уметь «читать их мысли». В случае если я этого делать не буду, я безжалостный невежда и никто меня не будет любить.

13. Я имею право сказать: «Меня это не интересует».
Манипулятивное предубеждение: Я должен стараться внимательно и эмоционально относиться ко всему, что случается в мире и ко всему, что случается с кем бы то ни было. Наверное, мне это не удастся, но я должен стараться этого достичь изо всех сил. В противном случае, я черствый, безразличный.

14. У меня есть право просто быть самим собой и не подстраиваться под других людей. Мои собственные интересы, мнения, желания равнозначны интересам, мнениям, желаниям других людей.
Манипулятивное предубеждение: Мои личные интересы не настолько значимы, как интересы других людей. Я должен подстроиться под других людей, так как они более значимы в этом мире, нежели я сам.

15. У меня есть право говорить «да» или «нет».
Манипулятивное предубеждение: Я должен отвечать только то, чего от меня ожидают другие люди. Иначе я могу их обидеть и буду виновен в том, что их настроение ухудшится.

16. У меня есть право просить о чем-то других.
Манипулятивное предубеждение: Если я буду просить о чём-то других, то обо мне подумают как о неполноценной личности. Я не должен этого делать, чтобы сохранить хорошее мнение о себе.

17. У меня есть право на то, чтобы меня слушали и серьезно ко мне относились.
Манипулятивное предубеждение: Моё мнение не настолько важно, как мнение других людей. Мне всегда лучше промолчать и быть скромным. Это оценят другие люди и будут уважать меня. Я не достоин того, чтобы высказывать другим людям своё мнение. Я не достоин того, чтобы меня слушали и серьезно ко мне относились.

18. У меня есть право быть несчастным или счастливым. Я сам решаю, что для меня сейчас лучше.
Манипулятивное предубеждение: Я ни в коем случае не могу быть несчастным. Иначе меня осудят другие люди и подумают, что я неполноценная личность. Если я чувствую себя несчастным, то я обязательно должен прислушиваться ко всем, кто будет давать мне советы о том, как мне быть счастливым.
Но я не могу быть и счастливым, иначе все подумают, что я выпячиваю себя им назло. Я должен не выделяться и подстраиваться под других.

Применяйте правила ассертивной личности, и будьте счастливы!
3eta.livejournal


#анекдот #люди #советы #юмор #шутки #сарказм

#анекдот #люди #советы #юмор #шутки #сарказм


Ну давайте, накидайте идей, как вы боритесь с одиночеством?

Ну давайте, накидайте идей, как вы боритесь с одиночеством?


На «нет» и суда нет. #анекдот #юмор #шутки #сарказм #цитата #психология #светмаяка

На «нет» и суда нет.

#анекдот #юмор #шутки #сарказм #цитата #психология #светмаяка


5-7 июля Семинар 3. Детская Интегративная психотерапия ▶Работа со страхами и агрессией◀ Ведущая Ященко…

5-7 июля Семинар 3. Детская Интегративная психотерапия
▶Работа со страхами и агрессией◀
Ведущая Ященко Светлана Александровна

тренинговый центр “Свет маяка”
Ростов-на-дону пр. Кировский 51
+7(863) 303-20-49

Детская интегративная психотерапия «Работа со страхом агрессией» Практический курс обучения детской и подростковой психотерапии, проводимый по русско-австрийской программе в г. Ростове-на-Дону
Семинар 3 «Психотерапия страха и агрессии» Для себя отреагируем свою агрессию и проработаем личные страхи; получим реальные инструменты по работе в этой теме.

5-7 июля Семинар 3. Детская Интегративная психотерапия
▶Работа со страхами и агрессией◀
Ведущая Ященко Светлана Александровна

тренинговый центр “Свет маяка”
Ростов-на-дону пр. Кировский 51
+7(863) 303-20-49

#ростовнадону #светмаяка #тренингиростов #психология #психологростов #психологияотношений #психологияличности











Пользователи #анекдот #юмор #шутки #сарказм #цитата #психология #светмаяка

Пользователи

#анекдот #юмор #шутки #сарказм #цитата #психология #светмаяка


Заставляем собеседника соглашаться. Как часто вы говорите «да»? Ваше ли это решение? Более полувека…

Заставляем собеседника соглашаться. Как часто вы говорите «да»? Ваше ли это решение?

Более полувека назад, в годы Второй мировой войны, психологи серьезно заинтересовались вопросом: как заставить человека сказать «да»? Тогда это нужно было для пропаганды среди войск и населения противника, для ведения психологической войны. С тех пор многочисленные социологи и психологи изучают способы, которыми один человек может влиять на взгляды и действия другого. Но цели большинства этих исследований в наше сравнительно мирное время совсем другие: заставить вас купить тот или иной товар. Для этого используются шесть способов, шесть побудительных факторов, свойственных человеку. Их рассматривает в своей статье психолог Аризонского университета (США) Роберт Чальдини.

Благодарность

Практически у всех народов чувство благодарности считается одним из важнейших. Предполагают, что это чувство укрепилось в поведении человека посредством естественного отбора — прочнее и успешнее оказывались те семьи и первобытные сообщества, членам которых было свойственно это чувство. Поэтому, когда мы получаем какой-то подарок, пусть мелкий, пусть даже ненужный, нам хочется дать что-то взамен.

Одно из американских благотворительных обществ разослало по частным адресам письма с просьбой о денежном пожертвовании, взяв адреса из телефонного справочника. Откликнулись 18 процентов адресатов. Когда в такие же письма был вложен мелкий подарок — карманный календарик, пожертвования прислали 35 процентов адресатов.

Этим приемом пользуются не только благотворители. Фирмы, выпускающие косметику, сигареты, канцелярские товары, различные пищевые продукты, нередко устраивают в магазинах, а то и прямо на улице бесплатную раздачу или дегустацию образцов своей продукции. После этого многие покупатели чувствуют себя обязанными купить товар.

Фармацевтические фирмы ежегодно тратят миллионы долларов на поддержание медицинских исследований и десятки тысяч — на мелкие сувениры отдельным врачам — авторучка, календарик, сумка с логотипом фирмы… Расход невелик, но подарок может повлиять как на результаты исследований, так и на то, какие именно лекарства выписывает врач своим пациентам. В 1998 году «Медицинский журнал Новой Англии» (США) провел анализ, показавший, что из исследователей, проверявших безопасность нового сердечного лекарства и получивших какую-то материальную поддержку от производителя данного лекарства, только 37 процентов позволили себе критические замечания. С другой стороны, все 100 процентов тех, кто не нашел в новом лекарстве никаких недостатков, либо пользовались грантами фирмы на исследования, либо работали в одном из отделений фирмы, либо фирма оплачивала им какие-то деловые поездки.

Подарок, вызывающий благодарность, не обязательно должен быть материальным, это может быть какая-то услуга. Или даже не услуга, а уступка. Автор статьи провел следующий эксперимент. Случайных прохожих останавливали на улице и просили помочь учительнице провести экскурсию школьников в зоопарк. Согласились только 17 процентов (кстати, интересно, много ли нашлось бы желающих помочь учительнице у нас?). Тогда психологи стали начинать с гораздо более «наглой» просьбы: остановив прохожего, его спрашивали, не согласился бы он бесплатно поработать в школе, присматривая за детьми, два года по два часа в неделю? Все отказывались. Тогда экспериментатор задавал второй вопрос: «Хорошо, а не могли бы вы прямо сейчас пойти с группой школьников в зоопарк?». Тут согласились 50 процентов.

Верность своему слову

Владельцу известного ресторана в Чикаго очень досаждали неаккуратные клиенты: заказав столик, многие потом не являлись в ресторан. Изменив два слова и интонацию во фразе, с которой обращалась к будущему посетителю служащая, принимавшая заказы, ресторатор добился того, что вместо 30 процентов «пропадать» стали всего 10. Эти два слова позволили приемщице заказов получать от клиента нечто вроде обещания, которое потом неудобно было не выполнить. Раньше она говорила: «Пожалуйста, позвоните нам, если ваши планы изменятся». Теперь — «Не могли бы вы позвонить нам, если ваши планы изменятся?». Тут она делала краткую паузу, и клиент, естественно, отвечал: «Да, я позвоню». И тем самым брал на себя более четкое обязательство.

Другой пример — кампания по сбору благотворительных пожертвований в пользу инвалидов, проведенная в Израиле. По совету психологов, за две недели до сбора пожертвований по домам прошли люди, предлагавшие местным жителям подписать петицию в защиту инвалидов. Когда через две недели в эти же дома пришли сборщики пожертвований, сбор почти удвоился по сравнению с теми районами, где такой психологической подготовки не было. Тем, кто подписал петицию, было неудобно теперь самим не помочь инвалидам — своими деньгами.

Подражание

Зимним утром 1969 года некий человек остановился на оживленном перекрестке в центре Нью-Йорка. 60 секунд он вглядывался в небо. Таковы были условия эксперимента, проводившегося психологами городского университета Нью-Йорка, чтобы посмотреть, как будут реагировать прохожие. Большинство просто обходили зеваку, некоторые толкали его, и только 4 процента останавливались, чтобы тоже уставиться в небо.

Тогда условия опыта немного изменили: на перекрестке поставили не одного, а пятерых «провокаторов». Теперь примеру пятерых зевак следовали 18 процентов прохожих. Когда же число «подсадных уток» увеличили до 15, стали останавливаться 40 процентов прохожих, и за одну минуту на перекрестке возникла настоящая пробка. После чего психологи извинились перед собравшимися, и те с пристыженными улыбками разошлись по своим делам.

Как показало одно из исследований, если сборщики пожертвований, ходящие по домам, показывают в каждом доме ведомость на сдачу денег, в которой уже расписались соседи, то «урожай» резко возрастает.

Эффект подражания широко используется в рекламе: телевизионные клипы часто показывают, как целые толпы штурмуют магазин, чтобы купить рекламируемый продукт, как друзья ссорятся за пачку жвачки…

Менее известны случаи, когда эффект подражания работает в обратную сторону, чего никак не ожидали заказчики рекламы. Так, в кампаниях борьбы с курением, алкоголем, наркотиками обычно подчеркивается, что эти виды социального зла широко распространены и продолжают распространяться. В телевизионной социальной рекламе показывают курящих подростков или наркоманов, нюхающих кокаин, демонстрируют графики роста потребления алкоголя… Все это верно, и рассказывают об этом с лучшими намерениями, но эффект получается неожиданный: социологические исследования показали, что после таких кампаний нежелательные формы поведения распространяются шире.

Симпатия

Людям легче говорить «да» тому, кто им нравится. Некоторые фирмы не продают свой товар в магазинах и не рекламируют в печати или по телевидению, а распространяют по цепочкам друзей и знакомых. Примеры — известный у нас гербалайф, стальная посуда «Цептер». Американская фирма «Тапперуэйр», выпускающая пластмассовые банки для пищевых продуктов, продает свои изделия через специально нанимаемых агентов — домохозяек. Такая домохозяйка собирает подруг у себя дома специально, чтобы показать им чудесные наборы хозяйственных банок, недорогие, практичные, удобные, красивые и легко моющиеся, а пустые банки вкладываются друг в друга, как матрешки, и совсем не занимают места… И подруги покупают посуду. Здесь как раз используется тот факт, что вы скорее скажете «да» своей подруге, чем незнакомому продавцу. Подсчитано, что каждые 2,7 секунды где-то в мире начинается такая торговая сессия на дому. Причем 75 процентов этих домашних продаж фирмы происходит вне США — страны, скорее, индивидуалистской.

Проведенное лет 30 назад в Канаде исследование показало, что на выборах местного самоуправления чаще побеждают симпатичные, фотогеничные личности. Причем избиратели, если их спросить, играет ли роль внешность кандидата, упорно настаивают, что не придают значения таким внешним, поверхностным признакам, а смотрят только на программы и деловой опыт кандидатов.

Отсюда же широкое использование в рекламе фотомоделей и известных актеров, которые многим нравятся.

Авторитет

Вообще-то американцев довольно сложно подвигнуть на переход улицы при красном свете. Но количество идущих на красный свет вслед за «лидером» увеличивается на 350 процентов, если этот помощник экспериментатора одет не во что попало, а в формальный деловой костюм — черную или темную «тройку», при галстуке и золотых запонках. Эти признаки «авторитетности», высокого общественного статуса заставляют многих пешеходов следовать за одетым так человеком, даже если он явно нарушает правила уличного движения. Соответствующий эксперимент проводился в Техасе в 1955 году.

У нас принято идти через улицу, не очень-то глядя на светофоры, не говоря уж об одежде окружающих. Нам ближе другой пример: в рекламе зубной пасты появляется актер в белом халате и заявляет, что эта паста «рекомендуется всеми стоматологами». Разумный, хотя и не совсем честный рекламный ход.

Дефицитность

Работая во Флоридском университете, психолог Стефен Вест обратил внимание, что в один прекрасный день студенты стали значительно лучше отзываться о качестве блюд в одном из кафетериев студенческого городка. Еще накануне они предпочитали другие точки общепита. Оказалось, что в кафетерии произошел пожар и заведение пришлось закрыть на несколько недель для ремонта. После ремонта пища «стала вкуснее». Этот случай лишний раз доказывает, что мы больше ценим то, что нам недоступно.

Поэтому правильно поступают рекламисты, вставляя в свои тексты фразы вроде «предложение действительно только в течение недели» или «запасы товара ограничены». Если в каком-то продукте используется редкое и труднодоступное природное сырье, скажем плавники акулы, растения из Тибета или космическая пыль, о нем обязательно упоминают в рекламе, соответствует ли это действительности или нет.

Студент, делавший диплом у автора статьи, одновременно с обучением на факультете психологии владел фирмой по импорту говядины в США. В качестве эксперимента он попросил своих сотрудников, обзванивающих супермаркеты с предложением поставок мяса, добавлять известие о том, что из-за засухи в Австралии импорт мяса с этого континента скоро сократится (что было чистой правдой). В результате закупки говядины выросли более чем вдвое по сравнению с теми магазинами, которых об этом не предупредили. Тогда при звонках в третью группу магазинов менеджеры фирмы стали добавлять, что это конфиденциальная информация, полученная от сотрудника национальной метеослужбы Австралии. Эти магазины закупили говядины на 600 процентов больше, чем те, которым просто предлагали мясо из Австралии.

Перечисленные шесть факторов имеют разную значимость в рамках разных культур. К служащим национальных отделений крупного банка обращались с просьбой помочь своему коллеге в выполнении некоторой служебной задачи. Американцы, решая — помочь или нет, задавали себе вопрос: «Обязан ли я чем-то этому коллеге, помогал ли он мне в моих трудностях?» (благодарность). Китайцам было важно, является ли просящий помощи начальником или какие у него отношения с начальством (авторитетность). Испанцы основывали свое решение главным образом на симпатии к тому или иному сотруднику. Для немцев важнее всего оказалась верность своим обязанностям: если их удавалось убедить, что по служебным инструкциям они просто обязаны помочь данному сотруднику, то они помогали.

Итак, рекламные агентства используют шесть особенностей человеческого восприятия и поведения, чтобы заставить нас сказать «да». Все эти черты нашей психологии вообще-то полезны, иначе они не закрепились бы естественным отбором. И в их рекламном использовании нет ничего аморального. При одном условии: если рекламируемый товар действительно хорош.

Обречены ли мы на манипулирование со стороны тех, кто знает и умеет применять эти принципы? Нет. Теперь, когда вы знакомы с основами рекламного убеждения, вы можете самостоятельно находить в рекламе или пропаганде шесть характерных приемов и действовать на основе не эмоций, а рациональных соображений.

@deepnetnews